Статьи

22.06.2011

Александр Шепелев: в любой точке СНГ мы можем запустить кинотеатр за два дня

Журнал «Бюллетень Кинопрокатчика» № 6(59), июнь 2011 г.

Мария МУХИНА

Независимым показчикам с каждым годом все сложнее и сложнее выживать на рынке, где правят сильные мира сего – крупные федеральные сети. Быть конкурентоспособными несетевым кинотеатрам помогают инновационные технологии. Компания UCS предлагает своим клиентам программно-аппаратные комплексы для автоматизации бизнеса. «БК» побеседовал с директором билетных систем компании UCS Александром Шепелевым об особенностях сотрудничества с независимыми кинотеатрами.

БК: Ваши основные клиенты – кинотеатральные сети. Процесс автоматизации «сетевиков» за несколько лет уже если не поставлен на поток, то, в общем-то, отлажен. Нас больше интересует, существует ли какая-то сложность в построении диалога с директорами независимых кинотеатров? И особенно – директорами независимых кинотеатров в регионах?

a.shepelev-bk-6-59.jpg
АЛЕКСАНДР ШЕПЕЛЕВ: Еще в начале 2000-х годов действительно приходилось подолгу убеждать независимые кинотеатры в целесообразности автоматизации билетных касс и общепита. Я неоднократно слышал такие аргументы: «У нас куплен целый вагон билетных книжек, и пока мы его не распродадим, автоматизироваться не будем». Когда мы рассказывали о том, что с помощью нашего оборудования решаются вопросы воровства со стороны персонала и повышается скорость обслуживания гостей, контраргументом часто выступала такая фраза: «У нас небольшой город, и везде работают родственники, друзья… А гостей в кинотеатре немного – мы и так все успеваем». Однако когда на таких объектах мы устанавливали наши программы (UCS-Премьера&RKeeper), оборот кинотеатра вырастал до 30%.
Сейчас вопрос автоматизации, особенно при открытии современного кинотеатра уже не стоит, и не важно, где он открывается: в Москве или в регионе. Сейчас больше обсуждается объем планируемой автоматизации: какие процессы надо автоматизировать в первую очередь, а какие можно оставить на будущее.

rk-bk-6-59.jpg

Какой процент среди ваших клиентов составляют независимые кинотеатры?

 - Несмотря на то, что в нашем портфолио собрано большинство самых крупных киносетей РФ, в процентном соотношении они составляют только 40% от общего числа всех наших заказчиков. Остальные 60% – независимые кинотеатры.

Можете ли вы проследить какую-то тенденцию– выявить периоды, когда независимые кинотеатры к вам активнее или, наоборот, менее активно обращаются? От чего это зависит? Или у независимых кинотеатров решения об автоматизации возникают спонтанно, что определенным образом затрудняет взаимодействие?

- Активность среди независимых кинотеатров очень часто наблюдается в периоды, когда в том или ином городе открывается сетевой мультиплекс. Тогда региональные кинотеатры, стремясь удержать своего зрителя, внедряют, как это модно говорить, инновационные технологии.Что касается спонтанности поступающих к нам заявок, то мы к этому процессу уже привыкли. Могу рассказать вам реальную историю, которую я услышал от своих друзей, связанных по бизнесу с одной крупной немецкой фирмой. Так вот, когда они только начинали работать с немецкой компанией, наш российский менеджер по электронной почте отправил в Германию письмо. Прождав ответа один день, он продублировал письмо еще раз и попросил сообщить ему, что письмо получено, а также указать, сколько времени им потребуется для ответа. На третий день подтверждение так и не пришло, и он позвонил немцам, а в ответ услышал фразу, перед которой юморист Михаил Задорнов обязательно бы сказал: «Держитесь!». По корпоративным правилам этой немецкой компании все ответы по электронной почте делаются только один раз в неделю – по пятницам. Представьте такой формат работы в России, когда практически через одного вам говорят, что все нужно было сделать еще вчера?
Но мы не жалуемся. За двадцать лет работы, как нам кажется, мы научились быть эффективными, работая как в России, так и в Европе. Есть, конечно, финансовые издержки, связанные с тем, что мы вы нуждены хранить большие запасы оборудования на складах, но, вместе с тем, это является нашим существенным конкурентным преимуществом. В любой точке СНГ мы можем запустить кинотеатр за два дня. Я говорю это без преувеличений,но лучше, конечно, предупреждать нас хотя бы за пару недель…

Влияет ли удаленность кинотеатра от центра России (транспортные расходы и прочие издержки) на стоимость автоматизации?

- Как Вы знаете, в России у нас работает 160 дилерских центров в 75 региональных городах. Стоимость нашей программы на всей территории РФ неизменна. Все дилеры работают по московскому прайсу, и любой заказчик может проверить предоставленные ему цены, зайдя на наш официальный сайт www.ucs.ru. Что касается стоимости оборудования, то мы никогда не навязываем клиентам покупку «железа» в Москве. Во-первых, к стоимости оборудования в этом случае всегда добавляется стоимость доставки, а во-вторых, усложняется вопрос гарантийного ремонта. Так что стоимость оборудования во всех регионах разная, все зависит от степени развития того или иного рынка. А вот цены на работы в регионах практически всегда ниже, чем в Москве, поэтому нашим заказчикам выгодней работать через дилеров, чем с нами напрямую. И мы всегда приветствуем такую форму сотрудничества, так как в этом случае обслуживание клиентов идет через компанию, расположенную с кинотеатром в одном городе или хотя бы в одной области, что несомненно сказывается на оперативности и качестве предоставляемых услуг. Для нас в этом случае важнее качество, а не экономика. Понятно, что финансово нам было бы выгодней все сделать напрямую, без дилеров, но залогом успеха нашей компании как раз и является то, что во главу угла мы всегда ставили качество, а не прибыль. В этом смысле нам очень импонирует принцип японского менеджмента: «Первая цель – качество, а прибыль сама придет».

premiera-bk-6-59.jpg

Существует ли какая-то система индивидуального подхода к ситуации клиента (рассрочка, лизинг)? Какие условия должны быть соблюдены для того, чтобы попасть под эту категорию клиентов? Как вы оцениваете потенциал клиента, его кредитоспособность?

- Естественно, система индивидуального подхода существует. Ее особенность заключается в том, что наши клиенты не могут взять в лизинг программное обеспечение – таковы реалии кредитного рынка, на интеллектуальную собственность лизинг не распространяется. Максимум, что получается делать – увеличивать стоимость оборудования на стоимость программного обеспечения, но на это идут далеко не все кредиторы. Поэтому, когда наши заказчики просят о рассрочке платежа, мы предоставляем ее самостоятельно от своей компании. Правда, в этом случае, мы не предоставляем скидки, но зато рассрочка у нас беспроцентная. Никаких дополнительных условий мы не выдвигаем и, естественно, мы не в состоянии качественно проверить кредитоспособность заемщика. Однако, являясь профессионалами своего дела, мы просто ставим временной лимит работы на программное обеспечение, то есть если заемщик в течение срока, зафиксированного в договоре, не погашает долг, то программа просто перестает работать. За двадцать лет работы на рынке, имея 20 000 выполненных проектов, ситуации с неплательщиками мы можем пересчитать по пальцам, и все они, как правило, были связаны с форс-мажорными обстоятельствами.

Следите ли вы за тем, как развивается ваша клиентура?

- Конечно, мы очень внимательно следим за развитием наших клиентов. Больше вам скажу, один из основных показателей качества нашей работы – это вторичные продажи. Согласитесь, никто из нас не придет второй раз в магазин, где его плохо обслужили или продали некачественный товар. По статистике, практически 100% всех наших заказчиков вторично покупают именно наше программное обеспечение. Конечно, 100% – это абсолютная величина, и она, так или иначе, варьируется. Дело тут вот в чем: в некоторых городах России у нас есть два, а то и три дилерских центра. Устроено это умышленно, так как конкуренция, как известно, порождает лучшее качество предоставляемых услуг. Соответственно, если заказчик, по тем или иным причинам, разочаровался в дилере, у него всегда остается выбор – вплоть до работы с Москвой напрямую. Для нас главное, чтобы заказчик не разочаровался в качестве программного обеспечения. Даже в Москве, где, казалось бы, мы сами у себя отнимаем хлеб, у нас работает дилерский центр и несколько аккредитованных агентских фирм. Таким образом, мы на деле, а не на словах проявляем заботу о наших клиентах.

Поделитесь, пожалуйста, вашим экспертным мнением: что нужно делать независимым кинотеатрам, чтобы выжить на рынке?

- Этот вопрос, конечно, необходимо адресовать экспертам в области кинобизнеса. Мы же являемся экспертами в области IT, однако, если говорить об информационных технологиях применительно к кинобизнесу, могу рассказать о некоторых перспективных горизонтах. В последних номерах вашего журнала я достаточно подробно освещал такие проекты, как бронирование и продажа билетов через Интернет. Со стороны кинотеатров именно этот вопрос вызывает самый большой интерес, и этому есть логичное объяснение. В рамках данной статьи, я думаю, мы не будем подробно останавливаться на самой технологии и ее рентабельности. Интересующихся можно адресовать к мартовскому номеру «Бюллетеня кинопрокатчика». Скажу только о том, какие шаги наша компания предприняла для развития данного сервиса в РФ. Учитывая тот факт, что многие кинотеатры хотели бы продавать билеты через Интернет, но большинство из них останавливает размер первоначальных инвестиций, составляющих порядка одного миллиона рублей на кинотеатр, мы начали активно изучать вопрос, кому, кроме кинотеатров, может быть еще выгоден сервис по продаже билетов через Интернет? Кто может взять на себя хотя бы частичные инвестиционные затраты? Наши исследования вывели нас на крупные федеральные порталы, так или иначе связанные с кино и планирующие продавать билеты через Интернет. Изучив статистику и опыт большинства порталов, мы приняли решение заключить партнерское соглашение с ресурсом www.afisha.ru, имеющим наибольшие компетенции в плане продажи кинобилетов через Интернет и, самое главное, готового инвестировать в этот проект несколько миллионов долларов. В рамках нашего соглашения с «Афишей», все кинотеатры, имеющие программное обеспечение «UCS-Премьера», теперь могут бесплатно подключиться к порталу www.afisha.ru для продажи своих билетов. Уверен, рынок по достоинству оценит данный шаг, и кинотеатры получат много удовлетворенных зрителей!